Герой сегодняшнего интервью – Александр Смага, CEO proptech проекта Archeads, разрабатывающего Floorhub.io, решение для интерактивных планировок помещений.

Привет. Для начала, расскажи про ваш проект.

В первую очередь мы про Америку, то есть целевой рынок это Штаты. Сейчас здесь есть такая проблема, что план помещения, которые используют все люди, кто так или иначе сталкивается с  арендой и покупкой недвижимости, это чаще всего бумажка или PDF, с которыми 98% пользователей никак не может взаимодействовать, кроме как распечатать этот план и что-то на нем порисовать.  По факту есть монополия архитекторов на то, чтобы с ними работать. Так вот наше решение состоит в том, что непрофессионалы получают возможность быстро оценить вместимость и возможную функциональность квартиры или офиса, не прибегая к помощи архитекторов.

Мы автоматизируем этот процесс примерки, размещая свою систему интерактивной планировки помещений между бумажной версией и профессиональным архитектурным CAD-планом. Мы конвертируем с помощью нейросетки  исходные изображения в наш собственный формат, автоматически оттуда вытаскиваем все размеры, то есть у нас алгоритм автоматически выстраивает масштаб, это самое главное.  Для пессимистов сразу скажу, что точность определения сейчас в  среднем 97%. Бывает чуть меньше, бывает чуть больше, этого вполне достаточно для тех задач, которые мы решаем. Это первое. И второе – то, с чем уже сталкивается клиент, мы автоматически делаем генерацию планировок, то есть даем людям понять, что это за помещение, не попадая в него. То есть, даем размеры и показываем, что же туда поместится.
Например, если мы говорим про квартиру, люди в Штатах когда переезжают в арендную квартиру, сдаваемую без мебели, у них самый частый вопрос это: «А у меня кровать поместится в эту комнату?», и на этот простой вопрос обычно тяжело быстро ответить, вот собственно мы на него отвечаем, если вкратце.

А кто клиенты?

У нас, получается, b2b2c история, то есть наш покупатель – это люди, которые продают недвижимость либо сдают, брокеры. Они и через них их клиенты, которые пользуются нами, это, собственно, те люди, которые заезжают, покупают, арендуют квартиру. Мы даем брокеру наши планы, и он может  ими делиться через ссылку, отсылая своему конечному клиенту, который может примерять на себя планировку, смотреть все размеры и в интерактивном формате прикидывать, что там можно разместить. Здесь мы говорим об очень важном моменте, о вовлечении. Это психологический момент, когда ты ищешь себе квартиру и вовлекаешься в процесс, еще не попадая в нее. Это намного эффективнее, чем просто пролистывать какие-то картинки. Сейчас все в индустрии пытаются идти в этом направлении, вовлекать, геймифицировать процесс продажи. Это мы и делаем: отдаем простой 2D план помещения, на котором есть мебель, человек начинает с ним играть и в моменте просмотра этого плана и игры с ним он как бы уже подсознательно считает, что это его квартира.

Вот, например, показательный кейс. На прошлой неделе наш клиент-брокер сдавал квартиру, и перед тем как показывать, сейчас все удаленно, это тоже важно понимать, он отправил наш план своей клиентке, и она перед показом посидела, прикинула, сделала себе планировку. Когда она с семьей пришла в эту квартиру, она уже чувствовала себя ее хозяйкой.

Уже знала, где что стоит.

Да, говорит, я уже все знаю, вот здесь у нас будет кровать, вот здесь у нас будет комод, вот сюда это вместится, сюда – вот это. Сделка была закрыта сразу.

Когда мы изначально делали свой продукт, то даже не задумывались, что важным будет этот триггер, геймификация и присваивание на стороне конечного клиента.
А для агента, для нашего покупателя это супер простая штука, он вообще ничего не делает, он отправил план нам и после отправил ссылку клиенту, все.

Ты говоришь о жилой недвижимости, до этого, насколько я понимаю, ваш фокус был направлен на офисы. Он поменялся или вы просто расширяетесь на новые направления?

Смотри, здесь рынок тоже вклинился. Мы весь тот год полностью делали все для коммерческой недвижимости, и под конец года было принято решение, что у жилой недвижимости тоже в этом есть потребность. И, видимо, это было подсознательное ожидание того, что что-то произойдет, потому что сейчас мы коммерческую вообще на стоп поставили, учитывая то, что на рынке происходит. Хотя у нас есть клиенты, они реально с нами  работают, но из-за того, что встало вообще все, мы с ними просто поддерживаем отношения, мы смотрим, что происходит на рынке, как этот рынок меняется, и сейчас фокус – на ближайшие по крайней мере месяцы – это жилая недвижимость, потому что она живая, она работает, квартиры сдаются, даже во время того, когда их нельзя показывать. Да, мало, но они работают в отличие от коммерческой недвижимости.

Фотография Iwan Baan

Хорошо, раз мы говорим про коммерческую, какой у тебя прогноз вообще? То есть прямо сейчас, понятно, все на холд. А когда пройдут карантины, что поменяется, какие будут изменения ключевые?

Скажу не только свое мнение, но и наших клиентов-брокеров. История с коворкингами, я считаю, будет сейчас актуализироваться, только немного в видоизмененном формате. Сейчас все поняли, что дома можно работать, это все здорово, но офис как офис все равно никуда не денется. Единственное, что стало понятно, что не все 100% людей, которые сидели в офисе, туда вернутся. Очень много ресурсов уходит на то, чтобы компенсировать дорогу. Это и средства, которые выделяют компании на компенсацию транспорта, и накапливаемый сотрудниками стресс во время дороги в офис.

Я считаю, коворкинги будут более локальными, то есть, это не огромный коворкинг на Манхэттене, куда тебе нужно долго ехать, там куча людей, а более локальные, районные коворкинги. Так же как ты выходишь из подъезда, у тебя есть продуктовый магазин всегда рядом, у тебя есть какая-то кафешка местная,  и многие сидят работают в этой кафешке, особенно в Штатах это очень развито. То есть, это уже происходит, только не хватает удобного места, где ты можешь поговорить по телефону вот в этом кафе.

Вот такой локальный коворкинг дает возможность тебе выйти из дома, зайти в кафе, взять кофе и пойти работать в расположенное рядом пространство, которое рассчитано собственно на этот район, такая распределенная рабочая сеть.

Плюс, мне кажется, что часть удаленно работающих будут забирать на себя торговые центры, организуя под это специфичную коворкинг-инфраструктуру. Сейчас в большинстве случаев это просто лаунж-зоны, дальше они должны стать более специализированными и пригодными именно для комфортной работы.

С распределенными коворкингами и ТЦ понятно, у нас похожие прогнозы. Что будет именно с офисами?

Это интересный вопрос. Буквально вчера я слушал как на эту тему размышлял вице-президент американского JLL. Так вот, если говорить про Америку, то сейчас офисы это в основном опенспейсы. Как-то поделенные перегородками, но в основе своей – открытые планировки. Я думаю, что сейчас постепенно этих перегородок будет становиться больше и мы в какой-то степени будем возвращаться к кабинетной системе. Эпоха опенспейс прошла, у нас почему-то только сейчас начали об этом говорить, но на самом деле уже есть много исследований на тему того, что open space не работает и даже негативно влияет.

Фотография Iwan Baan

Поэтому стали появляться новые типологии, все эти телефонные будки, маленькие лаунж-зоны в офисах. Думаю, что туда все и будет двигаться, у людей будут возможности использовать отдельно рабочий стол, отдельно мини-переговорные, кабины и так далее. Лаунж-зоны тоже сохранятся, но скорее превратятся в кафе-зоны прямо внутри офисов. Это что касается планировок.

Говоря про бизнес-модель, очень классно то, что делают Knotel, которые снимают вдолгую, условно, на 10 лет и дальше сдают стартапам на более короткие сроки, потому что стартапам нужна гибкость и они быстро растут, на этот год нужно помещение на 10 человек, через полгода уже на 20. То есть офисы будут по бизнес-модели становиться более гибкими, операторы будут вытеснять традиционную долгосрочную аренду.

Согласен. Теперь давай поговорим про вас. Расскажи про команду – сколько человек, где физически сидят, как все организовано?

Ну, смотри, у нас распределенная команда. Сам я постоянно живу в Штатах, сейчас на карантин вернулся в Россию. Кстати о том, где я работаю в Нью-Йорке, о лично моих предпочтениях – это несколько мест, где я могу поработать. Во-первых, это дом, во-вторых, два офисных пространства, одно  в бывшем акселераторе, который мы проходили, второй у нашего адвайзера. Плюс есть еще кафе, но я в них не очень люблю работать. Я постоянно меняю эти места, провожу по нескольку дней в каждом из них. Потому что когда я сижу в одном месте долго, продуктивность падает и возможность смены места очень ее поддерживает.
Моя команда – это fulltime 10 человек, основная часть в Москве. Только один человек, дизайнер, был привязан к рабочему месту, потому что у него большой компьютер, который он не может с собой забирать. Все остальные гибкие, и офис у нас служил в первую очередь местом для встреч. То есть встречались, проводили несколько часов неделю в переговорах, и в принципе все.

Офис московский имеешь в виду?

Да, московский. А так все ребята в основном сидят дома. Я, знаешь, тут недавно о чем задумался, чего дома не хватает? Как раз места, где ты можешь поговорить. Сейчас в офисах везде эти маленькие телефонные будки стали появляться.

Вот мне кажется, единственное, чего не хватает дома, это поставить телефонную будку, в которой ты можешь запереться, поговорить, и в принципе тогда все окей становится, потому что проблема только в том, что люди вокруг, бегают дети, жена, еще кто-то. А так ты закрылся, она мало места занимает, метр на метр, даже меньше метра. Мне кажется, вот эта штука, если правильно ее подать с точки зрения маркетинга, должна прямо разорвать рынок.

В общем, у нас в команде никаких проблем удаленной работы нет. В качестве эксперимента, буквально перед Новым годом мы снимали несколько рабочих мест для ребят в коворкинге, до этого офис 80 квадратов, но нет, не пошло.

Просто не приходили люди туда?

Да, мы попробовали несколько месяцев, и ребята просто поставили вопрос, зачем нам деньги тратить, лучше отдельные митинги в коворкинге. Физическое общение все равно необходимо, лучше мы будем периодически арендовать переговорку и общаться. И в принципе этого достаточно. У нас парень живет в Саратове, с ним договорились, что он раз в два месяца на две недели приезжает, все вместе коммуницируем, и он обратно уезжает.

Сейчас, как ты говорил, особо ничего не изменилось, потому что изначально команда как была, так и осталась распределенной. Только минус встречи, или еще что-то поменялось?

У нас вообще без изменений. Другое дело, поколение наших родителей. Насколько я вижу, у них компании очень плохо приспособлены к удаленке, все работает очень медленно, сервера медленные, все коммуникации происходят очень плохо.  Поэтому они говорят: «Все, я хочу обратно в офис вернуться». И я думаю, что если работа была выстроена правильно, по скорости как у нас, то не было бы этой проблемы и такого желания вернуться в офис.

Расскажи про переезд. Насколько вообще было сложно, как это все происходило. И в личном и в рабочем плане.

Если мы говорим про стартап с небольшой командой в начальной стадии, то вообще не вижу никаких проблем. Я в этом смысле очень хороший пример, потому что когда первый раз поехал в Штаты, я поехал только с идеей, было хреновое знаний английского, вот прямо плохое. Но собственно, если ты стартап, у тебя есть задача преодоления любыми путями всех преград на пути к достижению цели. Поэтому это послужило таким бустом для того, чтобы как можно быстрее  идти разговаривать с американцами, чтобы поднять уровень английского.
Здесь единственная может быть преграда – не проблема, а преграда – это финансовая. В этом смысле перевозить вообще всю команду на начальном этапе не вижу смысла, это просто огромные финансовые затраты. Это нужно делать когда у тебя, наверное, round A уже какой-то, когда у тебя реально есть деньги, потому что многие инвесторы на это смотрят.
На первом этапе есть смысл приезжать CEO и, может быть, еще кому-то, кто бегает, продает, если такой человек есть. В остальном вообще никаких проблем нет. Собственно, самая затратная часть – это жилье. Офис зачем? Если ты один и тебе нужен офис, сними коворкинг. Я вот пользуюсь, иногда работаю у своих клиентов, они меня сами приглашают, говорят, приходи, без проблем, посиди, поработай. Всегда можно найти варианты, как это сделать. В остальном никаких проблем я не вижу, потому что делать проект на другой рынок, не зная этого рынка, вообще не имеет никакого смысла, это трата времени, денег и всего остального. Пока ты там не окажешься, никогда ничего не сделаешь.

И последний вопрос, что на твой взгляд больше всего двигает ваш проект вперед, какие факторы или точки роста основные?

Энергия внутренняя)). Если серьезно, то фидбек клиентов реально самое крутое, что есть. Практически весь прошлый год мы работали над продуктом, потому что он технологически непростой, и вот честно, психологически это было тяжеловато, когда у тебя нет обратной связи от пользования твоим продуктом. И как только фидбек начал появляться, это тебя максимально пушит вперед, вперед, вперед, когда ты слышишь: «Да, это мне помогло». Когда клиент пишет, скидывает скриншоты общения со своим клиентом, когда говорят: “Да, слушай, как полезно”.

У нас был кейс, парень сдал пять квартир за один день, благодаря нашим планам. Во время карантина. Ты такой: «О, да, все классно. Значит, мы делаем то, что нужно». Поэтому, конечно, общение с клиентами это лучший движок, который может быть. Когда ты понимаешь: то, что ты делаешь, это реально нужно людям.

Второе, это монетизация. На время карантина мы, как и большинство сервисов для недвижимости, стали бесплатными. Вот следующей точкой будет, что мы начнем брать деньги с клиентов, это будет через где-то полтора месяца, потому что уже сейчас рынок начинает оживать.

Ну и последнее, все-таки у нас b2b, есть планы по работе с крупными компаниями. Одна такая сделка и это будет уже очень хорошо. При том что компании крупные, рынок real estate огромный, но при этом ключевых игроков немного и рынок очень узкий, все друг друга очень хорошо знают. Поэтому да, клиенты всегда двигатель.

Хорошо, супер. Спасибо тебе.

Спасибо что позвал, рад был услышать.